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Transformación de fuerzas de ventas

Gracias a la tecnología ofrecen más valor a los clientes

Para algunas generaciones anteriores, la palabra ‘trabajo’ era un sustantivo: un lugar al que se iba todos los días, entre semana, a realizar un conjunto de actividades. Hoy el trabajo ya no es un lugar, es un verbo. Se trata de una actividad fluida, móvil y dinámica, que ocurre sin barreras físicas ni de tiempo.

En el caso de las fuerzas comerciales, esa distinción es incluso más importante por las ventajas competitivas que ofrece a cualquier empresa una fuerza de ventas que tenga la oficina ?literalmente? en sus manos.

La inteligencia de la fuerza de ventas

La gran transformación que la tecnología puede ofrecer a la fuerza de ventas de una empresa es volverla inteligente, móvil y expedita. De esta manera, se convierte en un equipo de trabajo que atiende los clientes donde estos se encuentren, que recoge información que alimenta los sistemas empresariales directamente en campo y que, además, genera propuestas in situ cuando el cliente ha mostrado interés por sus productos y servicios.

Así, la fuerza de ventas ya no depende de la información que hay en la oficina para saber los detalles de cada uno de sus clientes y de la relación que estos tiene con su empresa. Compras pasadas, descuentos históricos, procesos de aprobación y hasta personas involucradas en la toma de decisiones se centralizan en una empresa que va más allá de las paredes de la sede central de la compañía.

Todo este poder de la información es esencial hoy en un mercado cada vez más competido, en el que los clientes son más impacientes y esperan sentirse únicos y especiales. Un vendedor informado tiene más opciones de vender que uno que aún depende de su memoria, de su viejo cuaderno y de su instinto. Un vendedor informado puede tomar mejores decisiones, más rápido y de manera más asertiva para ofrecer el mejor producto al mejor precio para cada uno de sus clientes.

El impacto es doble

Pero la tecnología no es solo para vender más y mejor. Empoderar a la fuerza de ventas con herramientas tecnológicas también incrementa la productividad, elimina reprocesos, reduce costos de operación y ofrece ventajas competitivas desde el back-end.

Para los gerentes de ventas el poder llevar control en tiempo real, geolocalizado y detallado de las visitas, de los prospectos, de las oportunidades y de las ventas es un sueño hecho realidad. Un sueño que permite pronosticar no solo los ingresos esperados, sino los requerimientos de producción, insumos y recursos que se necesitarán para poder cumplir con la promesa de valor ofrecida a los clientes.

De esta forma, es posible llegar a una toma de decisiones en tiempo real, basada en lo que ocurre en cada interacción con los clientes, bien sea presencial, por teléfono o a través de un medio digital.

De esta forma, es posible llegar a una toma de decisiones en tiempo real, basada en lo que ocurre en cada interaccióExisten varias razones para embarcarse en procesos de transformación digital. La principal de ellas es ofrecer una mejor experiencia a los clientes. Y para ello, empoderar a la fuerza de ventas con herramientas que permitan precisamente eso es una de las mejores inversiones que cualquier empresa puede hacer.

Autor: Samir Estefan

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